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Diferenciarse o morirSupervivencia en nuestra era de competencia a muerte |
Resumen ejecutivo de Diferenciarse o morir |
Si no tiene un producto o un servicio que pueda decir que es diferente, no tiene nada. Con cerca de un millón de productos de marca en el mercado, los consumidores tienen más opciones de las que pueden manejar.
En un ambiente cada día más global y competitivo, ¿cómo lograr que su producto sobresalga?
Por más de 30 años, como consultor de empresas del Fortune 500, Jack Trout ha tratado de obtener la respuesta a esta interrogante.
Según Trout y Rivkin, es el proceso de diferenciación la técnica por la cual las asociaciones mentales se crean y se refuerzan en la mente del prospecto.
Las técnicas tradicionales de mercadeo tales como productos de calidad, creatividad publicitaria, ventaja de precio, y amplitud en la línea de productos, rara vez resultan.
Los autores se centran en otras estrategias que sí pueden hacer la diferencia: ser el primero (y mantenerse allí), tener un atributo discernible, tener trayectoria o herencia, y convertirse en el preferido de un grupo de consumidores particular, son algunas de ellas.
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Sobre Diferenciarse o morir |
| EDITORIAL | John Wiley & Sons | | AÑO PUBLICACION | 2000 | | PÁGINAS | 230 |
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Contenido de Diferenciarse o morir |
INDICE DE CONTENIDO
| PALABRAS CLAVE (beta)
producto diferenciación mercado productos competencia empresas estrategia consumidores diferencia marca precio diferenciarse calidad primero empresa idea difícil prefieren clientes atributo |
El inventario promedio de un supermercado es de 40.000 productos distintos. La familia norteamericana promedio cubre un 80 a 85% de sus necesidades con apenas 150 de estos, dejando a unos 39.850 ignorados en los estantes.
Este número es apenas una fracción del estimado millón de productos [...]
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Pérdida y reinvención de la P.U.V. |
Rosser Reeves, en su libro “La realidad de la publicidad” (1960), definía el concepto de P.U.V. (propuesta única de venta, unique selling proposition) así:
- Cada pieza publicitaria debe ofrecer una propuesta al consumidor. No puede quedar en palabras o en promesas - debe [...]
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La diferenciación no es... |
Existe muchas formas de diferenciar productos, que han sido probadas con éxito. También existen formas de diferenciación que se deben evitar – ideas que parecen atractivas pero que raramente lo diferenciarán de la competencia.
Orientación a la calidad y al cliente
En los años 90, las empresas se orientaban a mejorar la calidad para satisfacer las demandas de sus clientes. En lugar de lograr consumidores más leales, se volvían mas exigentes.
Una encuesta realizada en aquella época indicaba que apenas un 28% de los ejecutivos habían alcanzado resultados significativos, en [...]
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Cuatro pasos para la diferenciación |
Contrario a lo que muchas personas piensan, la diferenciación no significa ser original, creativo o imaginativo. Implica toda una lógica relacionada con las reglas y pruebas de un buen proceso de pensamiento. Cuatro pasos que se pueden emplear para diferenciarse exitosamente de la competencia [...]
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Estrategias de diferenciación exitosas |
... Sea el primero: ser el primero en entrar en la mente del consumidor con una nueva idea, producto o servicio es una enorme ventaja. La gente tiende a quedarse con lo que conoce, y si usted es el primero que conocen, cualquier intento de su competencia por imitarle sólo reforzará más su idea.
Ser original se traduce en más conocimiento y experticia. Está demostrado que, en la mayoría [...]
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Crecimiento y sacrificio en la diferenciación |
A menudo las marcas pierden su originalidad por el deseo de ser más grandes. Jamás nos planteamos si el crecimiento es realmente necesario. El economista Milton Friedman decía “no tenemos una necesidad desesperada de crecer; tenemos un deseo desesperado de crecer”.
Crecer afecta negativamente la estrategia de [...]
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Ser diferente en lugares diferentes |
Convertirse en una marca global es una meta riesgosa, pero no imposible. Antes de decidir sobre su estrategia de diferenciación globral, considere que:
- La idea actual puede ser incorrecta: Coca Cola, al ingresar en el mercado Ruso, lo hizo con el slogan “Drink [...]
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La alta gerencia tiene que asegurarse de que la estrategia de diferenciación sea generada, comunicada y mantenida. No pueden delegar esta tarea en su equipo de mercadeo o en las agencias de publicidad.
Las publicaciones de negocios están repletas de historias en las que los CEOs han sido mal [...]
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