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Propuestas de negocio persuasivasCómo escribir para ganar clientes y contratos |
 | Escrito por: Tom Sant
Tema: Ventas
Título original: Persuasive Business Proposals: Writing to Win More Customers, Clients, and Contracts
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Resumen ejecutivo de Propuestas de negocio persuasivas |
Elaborar propuestas de negocio es de gran importancia para el éxito en toda profesión. Si desea ganar un contrato, o pretende vender sus productos o servicios, seguramente el cliente querrá ver una comunicación por escrito.
Existen muchas preguntas en torno a las propuestas, ¿existe una fórmula estándar para crear una? ¿qué tan técnica y específica debería ser? ¿qué debería decir y con qué estilo?
El libro de Sant contesta estas interrogantes, y le enseña a elaborar propuestas persuasivas y centradas en el cliente, en lugar de las tradicionales basadas en una plantilla.
Sant cubre todos los aspectos necesarios: qué hacer, qué evitar, cómo adaptarse a su situación particular, y mucho más. No sólo indica qué debe hacer, también explica el por qué.
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Sobre Propuestas de negocio persuasivas |
| EDITORIAL | AMACOM | | AÑO PUBLICACION | 1992 | | PÁGINAS | 214 |
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Contenido de Propuestas de negocio persuasivas |
INDICE DE CONTENIDO
| PALABRAS CLAVE (beta)
propuesta cliente solución propuestas costos metas estrategia necesidad problema sección técnicas empresa preguntas persuadir beneficios producto negocios elementos persuasión detalles |
¿Qué es una propuesta de negocios? |
Para entender qué es una propuesta, lo mejor es comenzar por definir lo que no es una propuesta:
- Una descripción técnica de un sistema o máquina.
- Una descripción de los términos y condiciones de una oferta.
- Un plan de proyecto.
- Un contrato.
Todas estas son [...]
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Para redactar una propuesta eficiente, usted debe conocer la diferencia entre informar y persuadir; cada una tiene su propio objetivo.
Si usted escribe un manual del empleado, un libro de ciencia, etc. usted está escribiendo para informar, se dedicará a presentar los hechos precisos y claros; si [...]
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“Si quieres persuadirme, debes pensar mis pensamientos, sentir mis sentimientos, y hablar con mis palabras”. Estas fueron palabras de Cicerón y sugieren que las personas normalmente actúan según sus propios intereses. Esta es la esencia de la persuasión basada en el cliente.
La clave para la persuasión es salirse de sí mismo y ponerse en el lugar del cliente. Trate de responder las preguntas de los clientes, antes de que éstas surjan y luego pregúntese si tales inquietudes producen alguna respuesta emocional en su cliente.
Por último, tenga en cuenta el nivel de experticia del lector [...]
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Decisiones antes de la propuesta |
Cuando usted reciba una solicitud de propuesta, debe leerla con sumo cuidado y necesita tomar dos decisiones antes de comenzar a trabajar:
- ¿Realmente quiere ese trabajo?
- ¿Cuánto esfuerzo es necesario invertir?
Análisis de la propuesta
Escribir una buena propuesta cuesta tiempo y dinero, así que antes de pensar en la propuesta en sí debe pensar en lo que [...]
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Estrategia de la propuesta |
Desarrolle una solución
Existen preguntas que pueden ayudarle a identificar el mejor enfoque para su propuesta:
- ¿Cuál es el problema o necesidad del cliente?
- ¿Vale la pena resolver el problema?
- ¿Cuáles son las metas que deben alcanzarse para lograr excelentes [...]
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Elementos de una propuesta de negocios
Una carta de propuesta puede entre una y cinco páginas. Lo que usted escoja para el saludo, el cuerpo y el cierre tienen importancia relativa.
Sin embargo, estos 4 elementos son esenciales para que su propuesta tenga éxito:
- La necesidad o problema del cliente: vaya directo al grano y enfóquese en las inquietudes del cliente; no [...]
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En ciertos casos, una propuesta formal puede ser más apropiada que una carta. Considere una propuesta formal si:
- Planifica utilizar más de cuatro o cinco páginas.
- Propone una solución complicada o costosa.
- Debe contestar una petición de propuesta que exige un tono formal [...]
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