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La nueva venta de solucionesEl proceso revolucionario de ventas que está cambiando el modo de vender |
 | Escrito por: Keith M Eades
Tema: Ventas
Título original: The New Solution Selling: The Revolutionary Sales Process That is Changing the Way People Sell
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Resumen ejecutivo de La nueva venta de soluciones |
Al igual que el resto de los profesionales, los vendedores no están exentos de sufrir los cambios desatados por la última década. De hecho, vender ya no supone tanto ofrecer un producto, como diagnosticar la situación de un cliente dado para luego ofrecerle una solución a su problema particular.
Pero, por otra parte, los compradores también han cambiado. Estos ya no están dispuestos a recibir vendedores incapaces de ofrecer soluciones efectivas. En este sentido, el vendedor ha dejado de ser un agente pasivo que simplemente repite una y otra vez la misma presentación, para convertirse en un investigador y analista de organizaciones y mercados.
En este texto, el autor brinda un panorama completo de las técnicas ligadas a la venta de soluciones, así como los procesos, principios y sistemas de gerencia necesarios en el mundo de las ventas de hoy en día.
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Sobre La nueva venta de soluciones |
| EDITORIAL | McGraw Hill | | AÑO PUBLICACION | 2003 | | PÁGINAS | 300 |
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Contenido de La nueva venta de soluciones |
INDICE DE CONTENIDO
| PALABRAS CLAVE (beta)
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Una solución resuelve un problema o, al menos, lo alivia mesurablemente. Es decir, tiene que haber un “antes” y un “después” separados por un punto de cambio, que constituye la implementación de la solución.
La “venta de soluciones” es un modo de pensar y actuar que se centra en los clientes y [...]
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Los principios de la venta de soluciones |
Los principios básicos de la venta de soluciones son:
- El sufrimiento nos hace cambiar. Tiene que haber un poco de incomodidad.
- El sufrimiento de una persona o departamento afecta toda la organización.
- Primero se hace el diagnóstico y después se receta un remedio [...]
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Para que los “viajeros” logren vender como “águilas”, es preciso implementar un proceso de ventas determinado. Implemente un sistema claro, estandarizado, repetible y coherente. Tome en cuenta los siguientes pasos en todo proceso de ventas:
- Entienda y explique el proceso de compras del posible cliente.
- Ajuste el proceso de ventas al proceso de compras.
- Estipule objetivos medibles e identificables, que le permitan determinar si cada fase del proceso ha sido llevado a cabo satisfactoriamente.
- Los gerentes deben poner a disposición los instrumentos y la [...]
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Cómo preparar y planificar |
La venta de soluciones comienza antes de vender, con investigación y planificación. Utilice la información obtenida para identificar y analizar compañías que podrían ser clientes, y haga un expediente de cada una. Dicho expediente debe incluir información como:
- Nombre de la compañía y una [...]
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Cómo despertar el interés |
Despertar el interés de un posible cliente es fundamental. Esto no se logra preguntándole al posible cliente si está interesado en nuestro producto. La respuesta será no. Más bien pídale al posible cliente que hable sobre lo que le interesa. La llamada de preparación le brindará un buen perfil de la [...]
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Prepárese para hacer llamadas directas. Tenga a mano un “guión de desarrollo de negocios”, que le permita ser breve:
- Su nombre y su compañía.
- El hecho de que esta es la primera llamada.
- Su experiencia con los posibles clientes de la industria.
- Su experiencia con [...]
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Si el comprador ha reconocido su sufrimiento, nuestras primeras llamadas serán de diagnóstico. De lo contrario, deberemos utilizar la primera parte de la llamada de ventas para propiciar que el posible cliente reconozca su sufrimiento. Luego, para hacer un diagnóstico es preciso formular los [...]
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La primera regla es negociar con quienes toman las decisiones. Recuerde:
- El comprador tratará de presionarlo al menos cuatro veces. Esté preparado para resistir.
- No se resigne hasta que reciba algo a cambio.
- Esté preparado para irse. Así como los compradores pueden darle el [...]
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Lanzar nuestro proceso de venta de soluciones |
Para empezar, dedíquele tiempo a la búsqueda de posibles clientes. Analice los principales clientes potenciales y haga un perfil de sus sufrimientos. Establezca cómo medirá el éxito de su estrategia. Lleve un registro de sus avances con cada posible cliente.
Trate de que los primeros tres [...]
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