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Estrategias avanzadas de ventasEl sistema probado de ideas, métodos y técnicas de venta utilizado por los mejores vendedores de todo el mundo |
 | Escrito por: Brian Tracy
Tema: Ventas
Título original: ADVANCED SELLING STRATEGIES: THE PROVEN SYSTEM OF SALES IDEAS, METHODS, AND TECHNIQUES USED BY TOP S
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Resumen ejecutivo de Estrategias avanzadas de ventas |
Ser vendedor puede resultar una profesión muy interesante y gratificante. Además, no es necesario convertirse en un pionero o inventar nuevos métodos. Cuando se trata de vender, todo está dicho.
Lo importante es aprender de la experiencia y la técnica que ha funcionado para los expertos y poder adaptarla a nuestro contexto y circunstancias. Dicha técnica es la misma independientemente de cuál sea nuestro producto o servicio.
En este texto, el autor nos brinda un panorama general de los métodos y técnicas más efectivas dentro del mundo de las ventas.
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Sobre Estrategias avanzadas de ventas |
| EDITORIAL | Fireside | | AÑO PUBLICACION | 1996 | | PÁGINAS | 429 |
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Contenido de Estrategias avanzadas de ventas |
INDICE DE CONTENIDO
| PALABRAS CLAVE (beta)
cliente clientes producto ventas decisión servicio venta vendedores proceso personalidad preguntas tiempo comprar vendedor compra cerrar buscar valores imagen personal |
Todo el mundo tiene una imagen de sí mismo, es decir, un conjunto de creencias sobre sí mismo y el mundo. La imagen está formada por tres partes:
- El ideal de uno mismo: la persona que uno quiere ser si todo saliera bien.
- La imagen de uno mismo: cómo se ve uno mismo [...]
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Desarrollo del poder personal de ventas |
Todo cuenta a la hora de vender; pero 80% del éxito dependerá de nuestra personalidad. Por tanto, para desarrollar nuestra personalidad debemos:
- Asumir completa responsabilidad por nuestras vidas.
- Interpretar todo desde un punto de vista positivo.
- Comprometernos con la [...]
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Planificación personal estratégica |
El plan estratégico personal articula nuestra visión de quiénes somos y hasta dónde queremos llegar en los próximos meses y años. Los componentes de un plan estratégico personal son los mismos de un plan de negocios:
- Declaración de valores: las creencias fundamentales. Es decir, la personalidad y el carácter que yacen en el corazón de lo que consideramos importante en la vida. Toda mejora en nuestras vidas debe girar en torno a dichos valores; así que es importante establecerlos con claridad. La declaración de valores debe contener al menos cinco valores que sean importantes [...]
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Relaciones con los clientes: el corazón de la venta |
Vender profesionalmente es muy sencillo. Basta con persuadir a alguien de que el valor que obtendrá de nuestro producto o servicio es mayor que su costo. Nuestro trabajo es, pues, demostrar que comprar dicho producto es lo mejor que el cliente puede hacer con su dinero.
El factor crítico para [...]
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Para crear una sólida y exitosa carrera de vendedor, es preciso seguir un simple principio: hacer siempre más que aquello por lo cual nos pagan.
El proceso profesional de ventas es el siguiente:
- Crear confianza.
- Identificar necesidades específicas.
- Presentar soluciones [...]
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Motivar a las personas para que nos compren |
Los vendedores suelen interesarse por los motivos que llevaron a un cliente a comprar. Así pues, analizan meticulosamente por qué un cliente actual les compró, y esta es la clave para aumentar la efectividad como vendedores. Todo el mundo tiene razones primarias y secundarias para [...]
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Cómo influir en la decisión de compra |
La mayoría de las ventas se cierran o se pierden en los primero 30 minutos de presentación. Por tanto, los vendedores deben saber manejar el ambiente, para lograr que el cliente se sienta cómodo y reconozca la experiencia de aquellos.
Los elementos clave del ambiente de ventas [...]
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Para crear un negocio exitoso, debemos contar con un plan de negocios. En el área de las ventas eso significa buscar clientes. Pero antes de esto, es importante tomarse un tiempo para identificar las características de los mejores clientes. En líneas generales, estos:
- Están muy necesitados de nuestro producto o servicio.
- Son capaces de apreciar la relación costo-beneficio. [...]
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Cómo hacer una presentación poderosa |
Las presentaciones efectivas son la piedra angular del proceso profesional de ventas. A continuación, algunas características de una presentación profesional de ventas:
- Está estructurada en tres partes: establecer la relación (para llamar la atención), identificar el problema y [...]
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Afortunadamente, cerrar una venta es difícil. Eso crea la oportunidad de prosperar y ganar mucho dinero. Si fuera fácil, todo lo que se necesitaría sería alguien que tomara pedidos, y cualquiera que gane sueldo mínimo podría hacerlo.
Los profesionales demuestran que merecen lo que ganan al [...]
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