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La biblia de las ventasEl mejor recurso de ventas |
 | Escrito por: Jeffrey Gitomer
Tema: Ventas
Título original: The Sales Bible: The Ultimate Sales Resource, Revised Edition
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Resumen ejecutivo de La biblia de las ventas |
El mercado está repleto de textos sobre cómo triunfar en el área de las ventas. Así que uno se podría preguntar para qué otro libro sobre la materia. La respuesta es muy sencilla: porque los tiempos cambian y las reglas que servían antes no sirven ahora.
En el presente texto, el autor nos ofrece una amplia lista de consejos, máximas y reglas relacionadas con las tres áreas propias de las ventas: iniciación, mantenimiento y cierre. Entre los temas tratados están: humor, llamadas no solicitadas, presentaciones, objeciones, entre otros.
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Sobre La biblia de las ventas |
| EDITORIAL | John Wiley & Sons | | AÑO PUBLICACION | 2003 | | PÁGINAS | 368 |
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Contenido de La biblia de las ventas |
INDICE DE CONTENIDO
| PALABRAS CLAVE (beta)
cliente reglas ventas objeciones llamadas humor venta solicitadas producto relaciones confianza chiste objetivos aprenda contar vender compañía cuántas procure decisiones |
¿Por qué otro libro de ventas? |
Hay abundantes libros sobre el tema de las ventas. ¿Por qué otro? En pocas palabras, porque el mercado ha cambiado. Las viejas reglas de ventas ya no funcionan. Las nuevas reglas de ventas suponen que conozcamos y dominemos las viejas reglas, pero que las utilicemos de un nuevo modo. Al igual que [...]
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Practique a diario cada uno de los siguientes principios. Son particularmente importantes en los malos momentos económicos:
- La competencia está tratando de llegar a sus clientes, así que protéjalos.
- Compita sobre la base de las relaciones no del precio. Fortalezca sus relaciones. [...]
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Reglas para vender exitosamente |
Las reglas para vender exitosamente son:
- Sea positivo y tenga confianza en sí mismo.
- Establezca objetivos y planifique cómo los conseguirá.
- Aprenda los rudimentos de las ventas y practíquelos.
- Conozca al cliente, entienda qué es lo que quiere y necesita. [...]
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El humor es un recurso muy poderoso, pero tenga cuidado. Recuerde estas simples reglas:
- Rompa el hielo con humor; si el cliente se ríe y se relaja, estaremos en ventaja.
- No cuente historias crueles sobre otras personas. Nunca se sabe quién está relacionado con quién.
- Si [...]
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Presentaciones y llamadas no solicitadas |
Para conocer a la gente, desarrolle una presentación rápida. Dígale al cliente quién es usted y qué hacen usted y su compañía. Incluya algunas preguntas que le permitan calificar al posible cliente, así como determinar quién toma las decisiones en la tienda de este.
Las llamadas no solicitadas [...]
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Objeciones y cierre de la venta |
No se deje afectar por las objeciones. Estas son señal de que el cliente está interesado en el producto. Discuta con sus colegas sobre cuáles son las objeciones más comunes. Escríbalas y busque la manera de superarlas. Escriba un guión. La mitad de las veces, las objeciones aparentes del cliente [...]
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