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Modelar el juegoLa guía del nuevo líder para negociar efectivamente |
Resumen ejecutivo de Modelar el juego |
Saber negociar es una de las habilidades más importantes que debe dominar cualquier líder. De hecho, los líderes son tales, y se abren camino hacia la cima de la organización, gracias al arte de la negociación.
Aunque hay elementos que siempre se repiten dentro de cualquier negociación, los grandes negociadores son aquellos que logran aplicar una estrategia diferente a cada caso, contexto o escenario.
En este texto, el autor presenta los rudimentos del arte de negociar. Entre otros temas tratados están: estructura y proceso de una negociación, y los cuatro imperativos de la negociación.
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| EDITORIAL | Harvard Business School Press | | AÑO PUBLICACION | 2006 | | PÁGINAS | 196 |
| | ENVIADO EN | 05/2007 | | RATING AMAZON |  | | # PALABRAS | 3,398 |
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Contenido de Modelar el juego |
INDICE DE CONTENIDO
| PALABRAS CLAVE (beta)
negociación negociaciones valor negociar organización influir preguntas información proceso asuntos estrategia imperativo mejorar modelar alternativas tiempo situación influencia varios capturar negociador negociadores contextualizar capacidad reputación involucradas ganancias secuencia caso estructura coaliciones punto intereses alianzas aumentar enlazadas puntos fin conjunto sentido |
Una caja de herramientas para negociar |
Todas las negociaciones son diferentes. Por tanto, siempre es importante determinar qué tipo de negociación estamos encarando y luego crear una estrategia en consonancia.
En este sentido, es necesario tomar en cuenta la estructura y el proceso. Entender estos elementos nos brinda una base sólida [...]
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Imperativo estratégico 1. Aplicar una estrategia para cada situación |
Al negociar debemos aplicar una estrategia para cada situación, no una estrategia estándar. Esto mejorará los resultados.
Olvídese de tener un único estilo de negociación y trate de entender la dinámica de cada negociación para desarrollar una estrategia que encaje con la situación dada. El [...]
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Imperativo estratégico 2. Aprender e influir sobre la contraparte |
Es importante reunir información que pueda modelar e influir en las percepciones durante la negociación.
De hecho, sólo hay dos maneras de influir sobre las personas en una negociación:
- Convencer a la otra parte de que continuar será lo más conveniente para ella.
- Convencer a la otra parte de que nuestra propuesta es la mejor.
En todo caso, hay varios pasos para tratar de aumentar nuestra capacidad de influencia:
Documéntese
Hay mucha información necesaria para negociar [...]
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Imperativo estratégico 3. Modelar activamente las negociaciones |
Concéntrese en quienes están involucrados, en los asuntos tratados y en las reglas que utiliza cada uno de los participantes.
Si podemos imponer la estructura del proceso de negociación, generalmente podremos tanto crear valor como capturar el máximo posible del mismo. Por lo general, esto [...]
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Imperativo estratégico 4. Aprender de cada organización |
Reflexione sobre sus experiencias, acuñe nuevas lecciones y compártales con los demás.
Esto es fácil de decir pero difícil de hacer. Para mejorar como negociador, es preciso desarrollar las destrezas en cinco áreas fundamentales:
- Reconocimiento de patrones: debemos ser capaces [...]
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