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Lo que el cliente quiere que usted sepaPor qué todo el mundo debe ver las ventas a su manera |
 | Escrito por: Ram Charan
Tema: Ventas
Título original: What the Customer Wants You to Know: How Everybody Needs to Think Differently About Sales
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Resumen ejecutivo de Lo que el cliente quiere que usted sepa |
Por impresionante que pueda parecer, vender a la manera tradicional ya no es rentable. Los clientes de hoy cuentan con tantas opciones que, si sólo nos concentramos en el precio, lo único que nos quedará será bajarlos hasta un punto en que el negocio no podrá continuar.
Lo que se necesita es un nuevo enfoque, el VCS (“ventas que crean valor”). Según dicho enfoque, en vez de ofrecer un producto o servicio ya dado, debemos comenzar por entender el problema que está tratando de solucionar el cliente.
De este modo, en vez de conformarnos con ser simplemente el proveedor de nuestro cliente, podemos aspirar a convertirnos en socios del mismo. El autor presenta los principios básicos de este nuevo enfoque de ventas.
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Sobre Lo que el cliente quiere que usted sepa |
| EDITORIAL | Portfolio | | AÑO PUBLICACION | 2007 | | PÁGINAS | 192 |
| | ENVIADO EN | 12/2008 | | RATING AMAZON |  | | # PALABRAS | 3,767 |
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Contenido de Lo que el cliente quiere que usted sepa |
INDICE DE CONTENIDO
| PALABRAS CLAVE (beta)
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Los problemas del proceso tradicional de ventas |
Hoy en día, abundan las señales de que el proceso tradicional de ventas ya no funciona como antes:
- Nuestra fuerza de ventas interactúa únicamente con el departamento de compras de nuestro cliente: es decir, nuestros vendedores nunca entran en contacto con las personas que realmente [...]
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Las ventas que crean valor o VCS (siglas en inglés) se apoyan ampliamente en la prosperidad del cliente. Es decir, nuestro éxito depende de cómo le esté yendo al cliente gracias a la ayuda que le brindamos (no de cuánto nos compre el cliente). Las VCS implican seis pasos.
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1.- Convertirnos en un socio confiable para nuestro cliente |
Las VCS toman en cuenta al cliente. Y la única forma de lograr esto es permitir que la información fluya en ambas direcciones. Mientras mejor conozcamos al cliente, más fácil será identificar sus necesidades y desarrollar así productos y servicios que las satisfagan.
En la cadena de valor tradicional la información fluye desde el proveedor de materiales hasta el fabricante, luego al minorista y, finalmente, al consumidor. En cambio en la cadena de valor VCS la información fluye en sentido [...]
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2.- Aprender a desarrollar planes de valor de cuenta |
El plan de valor de cuenta o VAP (siglas en ingles) es un documento que establece la propuesta de valor y los beneficios tangibles que el cliente recibirá al trabajar con nosotros. El VAP es un documento fundamental de cualquier iniciativa de VCS porque permite que todo el mundo siga el mismo camino [...]
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3.- Crear un equipo de ventas encargado de crear valor |
Cuando tomemos en cuenta todos los elementos involucrados en el proceso de creación de valor, nos resultará obvio que las VCS implican el esfuerzo no de una sola persona sino de un equipo bien organizado.
Tal vez, el mejor modo de adoptar las VCS es empezar por crear un equipo de ventas compuesto [...]
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4.- Aprender a vender con las VCS |
La presentación de una propuesta de creación de valor al cliente no tiene nada que ver con una típica presentación de ventas. En vez de decir algo como: “Este es mi producto. ¿Cuánto está dispuesto a pagar por él?”, hay que pasar mucho tiempo preparando la propuesta. La visita de ventas tiene que [...]
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5.- Mantener los diversos procesos de VCS |
Con el fin de que las VCS no sean siempre una novedad, la alta gerencia de la compañía debe poner la creación de valor entre sus prioridades. De lo contrario, las VCS desaparecerán poco a poco. Sólo los gerentes sénior cuentan con la energía y la tenacidad para lograr esto.
La pregunta central [...]
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6.- Llevar siempre las VCS al siguiente nivel |
Cuando tratamos de implementar las VCS por primera vez, surgirá un gran número de obstáculos:
- Los líderes de ventas querrán desarrollar sus relaciones con diversos integrantes de la organización del cliente.
- Tendremos que establecer nuevas maneras de lidiar con aquellos [...]
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